五、进攻工装市场 (1/2)

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    时光进到还债第三个年头，转眼又到年关。跟去年一样，使劲按计算器，每算完一遍叹口气。那是，牟总债务按合同规定今年要结清，还有其他债主年前要翻倍偿还，一次性得给出16万！靠，钱不够啊。

    “小王，咱们手头只有8万，可年前要给债主16万，这TM不是要出人命吗？”

    小王正趴在电脑上玩游戏，他头也不回甩出一句：“他妈妈的，又不是不给那帮孙子钱，每年一到年关就逼债，还TM有完没完啊？我们不是已经还了一半多了嘛！靠，一帮傻逼！叫他们去死吧！今年没钱，爱咋地咋地！”

    嗯，这句话也太给力了吧，我傲气不禁顿生：“MD，说的好，年前老子就还4万！爱要不要，不要拉倒！”可不是嘛，又不是两年前一个子没还，现在已经还掉一半多了，他们还叫嚣个屁啊，靠，这回我书呆子了。看着小王全然投入的样子，感觉他身上有股猛劲，混不吝。

    春节时候，我猫在家里，除了跟弟弟到外面放放鞭炮，回来下几盘国际象棋外，其余时间都在想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食”套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合则参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？

    但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起媒介关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱，拐钱诈骗，甲醛超标，维修敲诈，安全隐患，历数斑斑质迹，负面影响好大，引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场，根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……

    显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？1999年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那今年又该怎么走呢？

    我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，还梦想更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4A广告群，从而闯出一片新天地。

    现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事，小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？

    有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了七大优势：

    第一，从学设计第一天起，我只跟国外设计大师学，国内作品根本不看，起点高人一筹。在设计上，无论遇见什么家装公司的设计大师，咱从没败过，咱是靠设计、质量和服务取胜，竞标失败主要败在报价没竞争力和游击队身份上，而商铺装修第一要素是设计，正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合，用广告策划思路指导装修设计，打造特有风格，能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案，嗯，如虎添翼。

    第二，商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要，门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向，那还能有个好？在土耳其修别墅，首先要把大门在地上立好，然后才开始挖地基，起柱搭梁。还有，商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面，又该如何避让？嘿嘿，市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的？

    第三，装修商铺的工程量比家装大，利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家普装，这对节约时间成本至关重要。而节省的时间，又可开发新客户，业绩自然有提升空间。

    第四，装修商铺设计师容易打出名堂，且参观样板间更方便。有活生生知名商铺案例给咱打广告，在品牌形象上高屋建瓴，如果回头再接家装项目，呈居高临下态势，直接取得客户信任。

    第五，入行神速。花一个月时间逛遍京城名品店面，每家只求学到一招，再结合国外设计，综合等于创造，到时自己的作品一定能出乎其类拔乎其萃。商铺装修根本目标是为更好动销，提高产品档次和品牌形象。过去我是通过报纸广告帮业主，现在是通过装修设计帮业主，皆为殊途同归的事。

    比如在服装卖场故意将整体空间灯光弱化，但在服装陈列和试穿镜等区域又灯光把曝，在人的视觉中形成强烈明暗对比，穿着效果马上倍增。还有，将穿衣镜斜放15°，瞬间把试衣人身材拉长，有惊喜感，衣服能不漂亮？学习掌握这些设计技巧，难吗？哦，想起来了，初我做广告时，为客户刊登头版广告……

    第六，在家装市场，我的一大优势是帮业主节约采购家俱费。在工装市场，我有媒介资源，也熟悉推广策划，完全能为客户提供广告咨询服务。卖场装修完，客户要打广告吧，要举办促销活动吧，要发展会员吧，促销和广告业务咱是咱强项呀。试问，哪位设计师擅长此道？

    商铺装修虽然前景不错，但人家如何认同我？“靠，咱是靠啥起家的？广告策划啊！这也叫问题？”我使劲一拍大腿，狠狠骂了自己。

    我开始谋划自我包装之道。通过朋友介绍，几通电话打下来，搞定了几本顶级专业刊物的编辑。他们参观我的设计作品，感觉与众不同。很快，几款比较出彩的设计案例刊登在《瑞丽家居》、《时尚家居》上，而《时尚先生》的一个责编朋友，更是给面，居然给咱搞专访，还冠了个“玩家”的称谓。

    拿到杂志，有些百感交集，重压之下当初我仅用半个月时间突击学习，尝尽苦难，历尽700多个日日夜夜，不眠不休，天天716式玩命工作，这才在两年后从一介新手成长为业界高手。虽然没有达到“远看惊心动魄，近看奥妙无穷”的境界，但不妨碍自我褒奖一番。

    春节刚过，我立刻在工装领域大施拳脚，在新浪网聊天室里我幸认识到一个富婆。她准备在中粮广场开门店，专卖德国某品牌限量版杯子。一想到商铺装修有四条好处，咱思绪澎湃，恨不得振臂高呼。

    这次我在设计上狠下一番苦功，方案几经修改润色，最后装饰效果？店面完美烘托出杯子特性，实案一炮走红，开创一片事业新领域。还有好消息，读者对我的设计方案反响不错，杂志编辑甚至预定了我的中粮装修实例。嗯，当他们来考察时，从兴奋眼神中我的自豪感油然而生。

    现在境遇已和过去大有不同。有几本杂志打底，再跟客户交流时底气十足。小王的建议极棒，我把杂志遍阅债主，人家不傻，马上明白奥妙：“两年多还债时光算来不短，我们哥俩表现一贯是三好生，现在新创事业发展不错，嗯，看来、不像赖账之人。”

    打这以后，这帮人刮目相看，对我们看管渐松，说话客气许多，甚至还轮番请我们吃了几次饭，关系有改善。这回，我心理压力也趋于大气压正常值，但照镜子时，却发现自己一头黑发中竟平添不少白发！唉，咱还不到30岁啊，居然白发开始相伴，喜剧？悲剧？

    春节的重要反思和经营调整初见成效。现在主战场在中粮广场铺开，德国杯子店是起步关键，不夸张地说，店面装修费用低，效果一鹤冲天，店家生意火爆。好事行千里，很快，我在中粮陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店、西班牙家具店的装修……生意渐红哦。

    那一个月，是我三年还债生活里最幸福的时光，晚上睡觉都能笑醒，憋屈太长时间啦。客户皆慕名而来，而且全都投来期待与信任目光，好，看咱的设计和策划本事吧。

    钱虽然不少挣，但晚上笑不起来了，因为身体吃不消！中粮广场白天营业，不可能施工。只有到了晚上22点以后才能动手，一直干到早7点。我必须服从商场规矩，晚出早归，靠，跟猫咪作息差不多，时间长了，谁TM顶得住？当初选择进攻工装时，真没考虑到这个大问题。唉，没考虑到的东西多了去了。

    装修美国的布艺店可谓一波三折。店老板是个人物，他做美国进口布艺生意，办事有魄力，思路清晰，值得交往。第一轮和老板谈完思路后，其他家落选，我和一个意大利设计机构竞标，别看他来自世界设计之乡，但咱不怕！对国内设计市场来说，我价格收费偏高，13年前，在工装项目设计上，我收取100块/平米的设计费，客户语：“小雨啊，你的同行只收20块，而且还有很多是免费的，虽然你设计不错... -->>

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