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    让卡森伯格和史蒂夫一起谈判可能会剑拔弩张,引发一场灾难,两位都属于咄咄逼人的强硬派,也习惯了按自己的方式行事。卡森伯格认为自己很可能是下一任迪士尼总裁,他要为手下动画师的成功与否承担责任。他充满智慧而又盛气凌人,不是个好相处的老板,但下属并不讨厌他,他和史蒂夫一样对自己的观点充满了信心。与皮克斯的第一场谈判地点选在了他办公室附近的一间会议室里,他把一筐迪士尼玩具放在了史蒂夫面前,里德才刚出生不久,这筐玩具是给里德的礼物,但同时也清楚地表明谁占了上风。

    苏珊·巴恩斯认为,在参加每一次谈判前,史蒂夫完全清楚自己要达成什么目的,他的立场和对方的立场分别是什么。和卢卡斯谈判时,他利用了卢卡斯急需用钱这一点。这一次,史蒂夫知道卡森伯格占了上风,皮克斯需要签下这份协议才能生存下去。与往常一样,他用大胆的言论拉开了谈判的大幕,他说希望皮克斯能在电影的每一部分收入中都拿到分润。没有任何一家新成立的电影工作室能做到这一点。卡森伯格立刻拒绝了史蒂夫的要求。

    两位对皮克斯的真正价值分歧很大。史蒂夫坚信,皮克斯的技术会彻底改变动画的商业模式,将整个动画制作过程电脑化将大大降低成本。在史蒂夫看来,迪士尼的思维因循守旧,对此他很生气。“他们不懂得欣赏技术,”他告诉我,“根本什么都不懂。”卡森伯格当然比史蒂夫更懂动画产业,他不同意这个观点。“我对皮克斯的技术不感兴趣,”他多年后告诉我,“我感兴趣的是拉塞特讲故事的能力。那部小台灯的片子只有短短几分钟,却比两个小时的电影还要轰动。”他对于节省成本这一点不屑一顾,“史蒂夫认为这项技术能为动画产业开创新的商业模式,这简直是胡说八道,祝他好运吧。技术还会不断地发展,今天流行的技术10年后肯定销声匿迹了。”卡森伯格的话是对的,不管用了多么先进的技术来制作一部电影,一部优秀电影的成本总是很高昂的。《玩具总动员》的成本是2000万美元(不包括迪士尼投入的宣传费用)。皮克斯2013年推出的《怪兽大学》(Monsters University)据说制作加宣传一共花费了2亿美元。

    史蒂夫和谈判对手从个性到理念都是有冲突的,他代表NeXT和IBM谈判的那一次也是如此,那一次,史蒂夫爆发出的愤怒毁掉了与IBM的合约。“IBM的高层完全不懂电脑,屁都不懂。”事情过去多年后,他依然异常愤怒。在那次谈判中,他毫不掩饰自己的真实想法,这也是他犯过的诸多错误之一。这一次,史蒂夫表现得比较谨慎,他只是陈述自己的观点,在必要的时候坚持己见:卡森伯格想要获得皮克斯3D电脑技术的使用权,史蒂夫拒绝了。但他勉强同意了大部分条件,并没有对谈判桌那头的人发火。皮克斯放弃了电影和电影中人物的所有权,也无法从视频播放中分润,因为当时史蒂夫还不了解视频播放的巨大市场潜力。不过,他最终达成了协议:迪士尼给《玩具总动员》的制作提供资金,还能选择是否为皮克斯之后的两部电影提供资金。皮克斯能分到12.5%的票房收入,这对于皮克斯来说无疑是雪中送炭。皮克斯终于有机会制作一部电影了。

    史蒂夫喜欢皮克斯,特别喜欢看着皮克斯团队渐渐做出《玩具总动员》的雏形。但他不喜欢亏钱。事实上,他承认如果当初知道维持皮... -->>

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