第四节 德西效应——物质交往的利与弊

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    你曾经交过多少朋友？在这些朋友里面，有多少人和你建立并维持了长久的友谊？为什么？如果我们对上述问题进行仔细地思考，就会发现很少有酒肉朋友的友谊能够长久。酒肉朋友的关系是建立在物质交往的基础之上的，一般而言，如果我们单纯地希望用物质上的交往来维持彼此之间的关系，是无论如何也不可能的。

    心理学家爱德华·德西于1971年做了一个实验。他随机抽取了一些大学生，让他们在实验室里解答智力难题。实验分三个阶段进行。

    第一阶段，所有的被试都没有奖励；

    第二阶段，将被试分为两组，实验组和控制组。实验组的被试完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，没有报酬；

    第三阶段为休息时间，被试可以在原地自由活动，这时去了解他们是否愿意继续去解题，来作为他们喜爱这项活动的程度指标。

    实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数却很少。这表明兴趣与努力的程度在减弱；而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。

    这个实验充分说明，当人们在进行一项愉快的活动时，心理上的内感报酬——也就是我喜欢这件事，这件事会给我带来快乐——会让他们觉得有所收获，如果你给他们提供外部的物质奖励，反而会减弱活动本身对参与者的吸引力。这就是心理学上的德西效应。

    一位老人退休之后在一座小镇里静养，但让他烦恼的是，附近住着一群十分顽皮的孩子，他们整天在街上互相追逐打闹，吵闹声让他无法入睡，在屡禁不止的情况下，他想出了一个办法。

    这天，他把孩子们都叫到一起，说他喜欢听小孩们的吵闹声，并告诉他们如果他们在他家附近吵闹，他就会给他们每人50美分，孩子们都很高兴地答应了。

    第二天下午这群孩子又跑来了，并且玩得比以往更放肆。这位老人就给了他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，大肆庆祝，而这个老人又给了他们钱，这次是25美分，第四天孩子们仅得到了15美分，老人解释说他那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还能以10美分的价格来玩吗？”

    结果，这些孩子们认为受到了不公正的待遇，他们说，这样得不偿失，因为在他房子前玩整整一个下午才只有10美分。从此再也不去老人所住房子附近大声吵闹了。

    这位老人巧妙地利用了德西效应，运用物质潜规则让那些孩子“悄无声息”了。这背后一个很重要的原因就在于人的动机的两重性上。

    激发、引导、维持和调节人们从事某种活动的动机，可分为外在动机和内在动机两种。所谓外在动机，就是指在外部刺激作用下，为了获得某种奖励而产生的动机。而内在动机则是个体的内部需要所引起的。内在动机和外在动机是可以相互转化的，适度的奖赏有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖赏却可能降低其内在的动机而转变为外在动机。

    在人际交往中，我们可以这样来理解德西效应：交往的双方都有内在动机和外在动机，内在动机就是很喜欢彼此，而外在动机就是一些物质上的传递。当我们不能很好地处理物质上的传递时，德西效应就开始运行了。

    有一位画家，成名之前醉心于艺术创作，觉得他一生中最快乐的事就是创作。后来，功夫不负有心人，他成名了，他的画得到了很多人的认可，一幅就能卖好几十万，他也成了一个名利双收的富翁。

    可是，自从成名之后，他就没有办法专心进行创作了，因为他老在心里忖度着：这样的画符合我原来的创作风格吗？能被大家接受和认可吗？能卖出好价钱吗？

    他认为人们心中已经把他定型了，新作品只有符合他原来的风格，才容易被人们认可。如果他创造出新的风格，则没有把握会被人们接受。不被接受和认可，就挣不了原来那么多的钱。

    结果，为了钱，他的创作不再像过去那样无所顾忌，而是变得瞻前顾后，患得患失。他每天痛苦地表达着自己的艺术感受，画画变成了对他的束缚而不是乐趣。

    艺术创作如此，人际交往也是如此，当物质交流完全取代了精神交流的时候，人们之间的感情很容易被金钱所破坏。

    德西效应告诉我们，适度的物质交往有利于巩固个体之间交往的内在动机，所以物质交流可以起到友谊润滑剂的作用；但是，过度的物质交往反而会降低交往双方的内在动机，对双方的关系造成破坏。所以，在人际交往中，纯粹的物质交往不可取，物质交流应与精神交流达到平衡，真正的朋友只有在精神上达到共融后，才能在物质上无所顾忌的交流。