第三节 常见异议化解话术 (2/2)

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果就会好很多。我们可以说：“先生，这台足疗机的价格是1380元，而我们这台机器的使用寿命在十年以上，如此算来，您只需要每天花3毛钱就能在家轻轻松松做足疗。”这样客户就会想：与足疗馆上百的费用相比，用3毛钱就能做足疗真的太不可思议了，的确很便宜！

    价格分解的方法完全可以在与客户初步交涉的时候就使用，甚至可以成为吸引客户注意力的法宝，从而避免价格异议的产生。

    销售足疗机的销售员这样说：“先生，您想每天只花三毛钱就在家里做足疗吗？“

    销售美容仪的销售员这样说：“女士，您想每天只花两毛钱就享受到专业的美容保养吗？”

    销售上网本的销售员这样说：“小姐，您想每天只花一元钱就能体验网上冲浪的乐趣吗？”

    如果客户说“要再考虑一下”

    米歇尔是一家科技公司的销售员，他所销售的产品是一种可以清洗游泳池的机器人。很多人都认为他所销售的这种新奇玩意儿价格高，又缺乏稳定的使用人群，在推销起来一定有很大的难度，但米歇尔却用他硕果累累的销售战绩推翻了大家的猜测。

    这一天，米歇尔来到客户家中推销产品，他向客户详细介绍了产品的功能。客户对产品有了大致的了解，并表现出了一点兴趣，但是高额的售价却还是让他无法轻易做出购买决定。他向米歇尔说：“我想我还是要再考虑一下。”

    这时，米歇尔说：“当然，您的想法我完全能够理解。但我想，如果您还想再好好考虑一下的话，想必是对产品还有一些疑点，是这样吗？”

    客户点点头，说：“是这样的，毕竟这是个新奇玩意儿，在购买之前有很多问题我还是要考虑清楚的。”

    米歇尔听闻此言，沉着地从包中抽出了一张纸和一杆笔，在纸上顺序从1写到10，然后说道：“好的，我们不妨将您心中的疑点列出来讨论一下。先生，对这台机器人您最不满意的是哪一点？”

    客户想了想说道：“他使用起来方便吗？是否还需要人工辅助？”

    这时，米歇尔将客户的疑问写到了数字1后面的那一行，继续问道：“这是第一点，其次，您的疑问是什么？”

    客户答：“我在想，如果这个东西根本没有预期的效果怎么办？”

    米歇尔又将这一点记到了数字2的后面，继续问道：“请问您还想到什么问题了吗？”

    客户摇摇头说：“没有了，暂时就这两点。”

    米歇尔笑着答道：“先生，这两个问题我都会给您满意的答复。首先，您考虑到这个机器人使用起来是否方便。我想告诉您的是，这台机器人是全自动的，您只需要打开开关，它就可以10分钟之内将游泳池中的绿藻等积聚物清理得干干净净，并为您节省50%的游泳池化学剂。另外，这款产品还有自动清洗装置，您将不需耗费任何精力就可以使机器本身保持清洁。”

    客户点了点头，说：“这听起来不错。”

    米歇尔笑了笑，继续说道：“是的，先生。现在我来回答您的第二点疑问：如果机器人达不到应有的使用效果怎么办？我可以向您承诺，如果这款机器人不能将整个游泳池清洗干净，您只需要打个电话我就可以过来为您服务。如果您认为没有效果，那么我将承担您的所有损失——包括时间损失。您认可我们这种服务形式吗？”

    客户赞赏地点了点头，说：“如果这样的话，那么我就没有后顾之忧了。”

    米歇尔答道：“没错，我们的产品和服务都会让您满意的！请问您是刷卡还是开支票呢？”

    就这样，米歇尔又成交了一单生意。

    我们销售人员经常会遇到这种情况：销售员自己将产品的特性表达得淋漓尽致，客户对产品也表现出了些许兴趣，但就当我们认为生意马上就会成交的一刻，客户说出的往往是“我再考虑一下”、“我还是需要认真想一想”、“我们研究之后再给你答复吧”，如此等等。

    整个销售过程下来，恐怕客户的上述答复是让我们销售员最败兴的说辞了，喻为“在兴头上被泼了一瓢凉水”也不为过。这时销售员不能被瓢“凉水”泼得泄了气，我们只需要再努力往前一步，就能到达成交的彼岸。

    米歇尔的成功可以复制，在客户说“要在考虑一下”时，我们也不妨拿出一张纸，将客户的疑问列出要点，询问对方：

    如果您所提出的问题我都能做出另您满意的答复，您会不会购买呢？

    如果客户的回答是肯定的，那么我们就要针对问题为客户逐一进行解答。在解释完每一个问题之后要询问对方：

    您对我的回答满意吗？

    我刚才是否说清楚了所有细节？

    对这一点，您还有什么疑问吗？

    就这样，我们要保证关于每一点的解释都准确而清晰，直到消除客户的所有疑惑，成交也便顺理成章。

    巧妙应对客户的“我不需要”

    丹尼尔是一位房车的销售员，一天丹尼尔通过电话联系了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他推销房车。丹尼尔认为购进房车能为罗塞尔提高访问工作效率，节约成本并能创造更大价值，而罗塞尔给他的回复却是“我不需要”。

    尽管受到了这样的拒绝，丹尼尔仍然没有放弃。当天下午，他亲自驾驶房车来拜访罗塞尔先生，并邀请他试乘。

    试乘之后罗塞尔感到满意，但他仍不认为自己有必要买下这台房车，他说：“驾驶房车的确能够节省不少在外住宿的开支，但是使用房车的经费也是非常可观的，比较这两点因素，我觉得我没有必要购买这台房车。是的，我不需要。”

    罗塞尔的再次拒绝仍然未使丹尼尔退缩，丹尼尔说：“罗塞尔先生，我们这周用不上这台房车，我可以把它留下来，您把它当作自己的汽车使用就好了，无需履行任何义务。”

    刚好罗塞尔这周要去各地访问分销人员，这台房车恰好能顶上大用场，罗塞尔想到这些，便欣然同意了。

    一周过后，丹尼尔前来询问罗塞尔是否有购买该房车的意愿，罗塞尔先生的回答仍然是“不”。于是，丹尼尔表示在接下来的一个月中，罗塞尔可以继续无偿使用这台房车。

    又一个月过去了，丹尼尔准时前来拜访，这一次他终于听到了自己想要的回答。罗塞尔先生说：“这台房车我买下了，明天我会差人把支票送过去。”罗塞尔已经离不开这台房车所带来的快捷与便利了。

    丹尼尔的成功技巧就是：让罗塞尔亲身体会房车的效用，让他感受房车能带给他的舒适与效率。等到对方已经习惯使用之后，自然会主动将房车留下。

    当客户以“我不需要”作为拒绝购买的理由时，我们完全可以套用丹尼尔的这项技巧，让产品展现自身的效用，用客户亲身的体验和感受来说服自己购买产品。