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机盘点了半年来的实战业绩,对照初出道时对服装专业知识一无所知,对商业经营完全没有概念的惨状,开发五个城市二十三个专柜的成绩也算差强人意。回顾近半年的实践经验,林芮发现了一个有趣的现象,由于一直受老板邓洪彬单线指挥,未从公司得到系统的服装知识的培训,对自己公司产品的特点也懵懵懂懂,照说专业知识的匮乏会有很大的影响,但林芮这一路走来竟也风生水起,指哪打哪,而且战无不胜,这对她来说是个奇迹,对公司里的很多人来说都是神话,特别是这次培训,公司里上上下下对林芮早已烂熟于心了,很多人对这个长相娇小的女孩子生出了不可思议之感。

    如果说最初的成功带有侥幸的成份,但是半年时间,几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律?透析这一系列看似独立不相关的事例,林芮以为其根本就涉及到了:作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置,这个是销售中最根本的问题。

    在营销过程中,作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角?

    曾经林芮认为自己是卖服装的,甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人”似乎很富于想象空间。从这个角度着眼,服装是主角,销售人员应该把与产品相关的知识和理论,诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。

    但在林芮初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到,如果那个时候她有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工啦、面料啦展开讨论,而结果一定不如她不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。

    这之后还有一次涉险过关的经历久久令林芮难以忘怀。在一个省会城市的最大商场,也是这个城市唯一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天,用眼角扫了一秒林芮的公司资信资料,都没允许她打开样品,两手一摊断然回绝:没地方啊。说来的早不如来的巧,林芮还没作出反应,门一开,冲进来一位顾客,大声叫嚷谁是经理?原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事,到了办事的地方居然裤钩脱线,而顾客又没有系皮带,只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红,如果不是两手提着裤子,几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题,经理根本是百口莫辩。看到这种僵局,林芮没法置身事外,她说:“你看大哥我也是来反映衣服问题的(给他看自己带的样衣),这样让他有同仇敌忾的认同,但是我们总得给商场经理说话的机会,人家才能给我们解释和处理,要不您还能一直提着裤子啊?”林芮说到这里转过头对经理说:“您先给这位大哥处理,我的事情等一下没事的,但是您真该重罚这样的厂家。”结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。这件事之后,林芮再去找经理的时候,经理居然是倒茶、让座,说他那天都没来得及细看她的产品,质量有保证吗?这样一来,林芮带来的样衣就有希望进入商场的专柜了。(未完待续)

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