第二章(1)

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    林芮踏入销售的第二天就出差了。她要开发长江以北的其他几个城市，而这些城市，公司之前有进入开发时，服装上柜都不理想，就是上柜的服装也是很偏的柜台，这显然是邓洪彬不满意的地方。

    林芮这不是第一次出差，在机关的时候，也出过差，不过都是跟在职务高的机关领导身后，混吃混喝，什么都不用操心。真正一个人独挡一面，这还是第一次，尽管在这些城市名单之中，也有王一强所管辖那个阳平市，可林芮没有给王一强打电话，她打算把阳平市放在最后一站，而且她已经想好了，以后不会再打王一强这张牌了，王一强已经把她领进了销售这道门，今后在销售这方面所有的修行还得靠自己去悟了。

    林芮坐在火车上，苦读借来的纺织和服装方面的书，希望可以就此记得住服装型号的标准，分得清纯毛和混纺的区别，不要出丑。看书累了，望着窗外掠过的大片相似的景色不禁心头泛起一个疑问：如果都是相似的怎么区分？景色都有相似之处，衣服相似之处就太多，也太容易了。林芮在想什么又是服装商场经理选择我们合作的依据呢？

    林芮合上书，对着窗外地景色沉思起来。她对服装已经有了初步的认识，首先一定是要对做工面料进行考核，但只要是走品牌路线的产品就不会在质量上有多大的问题，显然这个问题不是考核的关键。其次就是款式和花型了，而林芮她们公司的男装正装是没有什么太多花款的，这个也不占优势，最后看价格是否物美价廉，而她们公司服装的版型和面料决定这是不可能的，他们的面料产自于台湾，主设计都在台湾，这就决定他们公司不可能在成本上比江城本地服装小。最后决定性的一定是品牌的价值地位了，说白了，就是服装的价值感或者附加值。服装的真正价值就在于对着装者身份和地位的彰显，这个就是人们追逐名牌的永动力。而这对一个刚刚来大陆不到两年的GTA品牌来说，初创的品牌更是不可能承担这样的大任的。林芮分析着他们公司服装的优势、劣势，想来想去，他们公司好象就没有太多的优势，而对一个没有太多优势的服装公司的销售而言，那么她应该怎样说服阅衣无数的服装商场经理接受他们公司的服装呢？这确实是摆在林芮面前的一道难道。

    一路上，林芮都在思索她的问题，可直到她达离阳平市不远的武冈市时，林芮还没有想出更好的解决方式。不过，有江城商场的经验，而且是成功的经验，对林芮来说，再走进武冈这样的地级市的时候，自然多了一份自信。她想她既然能够搞定省城的最大商场，地级市的大商场也一定能够搞定的。她就是带着这样的心态走进了武冈市的最大商场，这次她已经准备充足了，印数了名片，她递上名片和公司资料，微笑地站在商场服装的秦经理面前，在林芮的正式说辞尚未展开之前，秦经理轻轻的皱了一下眉头问林芮：“你是不是以前来过啊？”

    “啊？”林芮愣了一下，她不知道该夸这位经理好记忆力还是该打道回府。不过，林芮想既然人都来了，不管以前是不是他们公司有人来过，她都得自信，她硬着头皮回答秦经理的话：“是的，我们以前来过的，正是上次您的意见使得我们回去后痛下改革的决心，这次来就是来征求您的意见，看看我们还有那些不足？”事实上林芮并不是很清楚上次被拒的原因，更不清楚他们公司到底是谁来过这家商场，但那一刻她下了一个赌注，商场经理每天接触无数厂家的经理，她自己也不会记得很清楚了。

    林芮赌对了。秦经理果然抬头很好奇的看了她一眼，眼里多了许多的嘉许，皱着的眉头也舒展开了，林芮一见这架式，赶紧打蛇棍随上，展开事先打好腹稿的说辞：“在您商场的男装专柜西装品牌聚集，真的没有什么空地了，但是这么多男正装却没有与之相配的西式大衣，如果穿呢子大衣太老套了，穿棉大衣羽绒大衣又太邋遢了，所以根据您的意见，我们公司转向专门做西式大衣，给西装做配套穿着。”说完，林芮急切地等着商场经理的回答，成败在此一举，林芮也不知道她这番话说得对还是错。

    “看看你的样衣，你说怎么搭配着销售好呢？”秦经理终于说话了，这话在林芮听来有如天赖之音，她又一次猜对了服装经理的心声，她有一刹那间，内心涌起一阵狂喜，不过她极力压着自己，尽量让自己表情平静，不大喜大悲。

    事实上林芮公司也是做西装的，只不过是还有西式大衣这个门类，在火车上的冥思苦，在这一瞬间发挥出来了，而且林芮恶补服装专业知识也恰到好处地发挥作用了，看来“知识就是力量”这句话一点都不假，一个好的销售人员是需要知识的，最起码对自己所销售的那一行是应该了如指掌的。

    林芮除了恶补的服装专业知识外，她还有一个读书期间养成的好习惯，凡事善于思索，她在和服装经理赌博的同时，一个大胆的构思和提炼也在她的大脑里出现了，她要把西式大衣作为敲门砖，进柜之后当然就可以陈设西装了。这就使得他们以司可以跳出西装这个拥挤的竞争大军，把产品定位在一个相对狭窄的领域，回避竞争对手，甚至可以做行业老大。这个提炼，经过商场服装经理的认司，林芮进商场设立专柜的验证，证明了她的判断是正确的，因而林芮以为作为一个大众消费品牌的经理不一定非得是该行业理论知识的专家，但他或者她必须是销售方面的专家，销售的原理是相通的。其实销售并没有什么高深的理论，而且由于你要面对的是千变万化的绝不相同的人，所以你的着装、仪表、微笑、说辞和道具，甚至是价格、样品等等都应该是不同的，但一定是经过事先精心设计的，如果没有设计的贸然出场一定遭遇滑铁卢。而如果在现场流露出设计的痕迹也一样招人反感。这个就象女人化妆，最高境界就是看不出来化了妆，如果你对一个擦了粉女人说你擦的粉很白啊，简直比拍到马腿还危险，而且在林芮认为深谙化妆之道的女人做销售有着先天的优势，这大概就是行业天斌吧，当然这个词是后来武作家对林芮说的，这是后话。（未完待续）