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第一个字就是看！”
“看？”
“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”
我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3c产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是万晶空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看万晶空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空调的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。